Home

Achtergrond

Aartsen: kampioen van de kleinere kopers

Geen export, geen retail. En toch harder groeien dan ooit. Dat doet handelsbedrijf Aartsen. Met Jack Aartsen aan het roer – vierde generatie – is het de laatste 3 jaar harder gegaan dan in de 109 jaar daarvoor. “Door te focussen op wat je goed kunt.” En door de gewaagde stap naar Azië.

Het kantoor in Breda ruikt nog nieuw. Op 15 juni werd het geopend, dus alles ziet er strak uit. Verwacht overigens geen ambitieuze hoogbouw. Aartsen bouwt in de breedte. Dat geldt ook voor de bedrijfsnaam. Aartsenfruit heet sinds juni kortweg Aartsen. Want het bedrijf is breder dan fruit alleen.

Breedte zoekt Aartsen in elk geval in het aantal partners: zowel aan de telerskant als aan de afnemerskant zijn dat er veel.

“We vermarkten de producten van 650 producenten uit 50 landen naar 1.000 klanten. Als je afzet zoekt buiten de retail en buiten de export, dan zijn wij de marktleider. En alles via daghandel. Voor de Benelux is de verdeling 60% fruit en 40% groente. Sinds 2012 doen we hetzelfde wat we doen in de Benelux ook voor Zuidoost-Azië vanuit ons kantoor in Hongkong. We maken daar nu een kwart van onze totale omzet van zo’n € 250 miljoen per jaar.”

Geen retail, geen contracten, alleen daghandel, dat klinkt bijna ouderwets.

“Een collega-handelaar zei een jaar of 20 geleden tegen me: ‘jullie hebben de trein gemist’. Dat zei hij omdat iedereen toen zaken wilde doen met de supermarkten. Maar het was een heel bewuste keuze die we maakten. We hadden tot die tijd wel ingangen bij het grootwinkelbedrijf. Maar dat werd steeds meer jaarprogramma’s maken en uitvoeren. Als ‘service provider’ zoals dat heet. Als een transportbedrijf, met 1 of 2 heel grote klanten. Als loonslaaf eigenlijk. Wij besloten toen juist de andere kant op te gaan.”

Jack Aartsen (54) is de vierde generatie van de familie Aartsen, die het gelijknamig handelsbedrijf in fruit en groente bestiert. Met vestigingen in Breda, Venlo, Sint-Katelijne-Waver en sinds 2012 ook in Hongkong. De focus is gegaan van importfruit in aanvulling op wat de veilingen in Nederland en België al te koop hadden, naar het marktleiderschap in het leveren van een compleet agf-assortiment aan alle klanten buiten de retail en binnen het eigen werkgebied: Benelux en Zuidoost-Azië. Aartsen heeft 200 medewerkers. - Foto: Peter Roek
Jack Aartsen (54) is de vierde generatie van de familie Aartsen, die het gelijknamig handelsbedrijf in fruit en groente bestiert. Met vestigingen in Breda, Venlo, Sint-Katelijne-Waver en sinds 2012 ook in Hongkong. De focus is gegaan van importfruit in aanvulling op wat de veilingen in Nederland en België al te koop hadden, naar het marktleiderschap in het leveren van een compleet agf-assortiment aan alle klanten buiten de retail en binnen het eigen werkgebied: Benelux en Zuidoost-Azië. Aartsen heeft 200 medewerkers. - Foto: Peter Roek

Maar het aandeel van de agf-markt dat via de retail de weg naar de consument vindt, was toen al enorm en is sindsdien niet kleiner geworden.

“Dat is waar. De supers groeien en het aantal groentespeciaalzaken krimpt inderdaad nog steeds. Maar ook al bestaan we al 112 jaar, wij krijgen er toch ook nog elk jaar nieuwe klanten bij. Denk aan de bedrijfjes in het Werkfruit. Of heel specifieke leveranciers zoals een luchtvrachtspecialist. Zeg nooit dat je de markt kent. De markt verandert voortdurend, zeker als je verder kijkt dan die 5 of hooguit 10 voordeuren die er nog zijn in de Europese retail. We verkopen trouwens ook aan exporteurs. Daarom doen we geen export. Het is geen goed idee om je eigen klanten te beconcurreren.”

Fruitomzet

Tot 25 jaar geleden handelde Aartsen alleen in importfruit. Dat is nog steeds te zien aan de top 4 waarmee het bedrijf in de Benelux de meeste omzet binnenhaalt. De druif op 1, mandarijn op 2, appel op 3 en de sinaasappel op 4. “Zowel in Breda als in Veldhoven en later Venlo zorgden wij voor aanvulling op wat de veilingen aanboden. ‘Alles wat Nederlandse bodem níét produceert, dat verkopen wij’, dat was ons motto. Maar toen onze kleinere kopers uit de afmijnzalen geweerd werden, toen kwamen ze naar ons toe. En daarna kwamen er ook kleinere télers naar ons toe, met de vraag of wij hun product niet wilden gaan verkopen. Ik heb daar wel een tijdje over moeten nadenken. We reageren bij Aartsen normaal gesproken heel snel op handel. Maar wij hadden toen nog niet die kennis van het Nederlands product in huis. Ik heb daar de mensen voor gezocht en we zijn begonnen met de producten van een groep van 10 telers. Nu hebben we er zo’n 80.”

Maar die telers krijgen geen contracten, alleen maar de onzekerheid van de daghandel.

“En hoe kan het dan dat ze tóch naar ons toe komen? Omdat wij met een verkoopteam van 35 mensen dagelijks die markt op gaan om álles wat die telers telen te verkopen. Tegen de beste prijs die we uit de markt kunnen halen. Dat is elke dag een puzzel. En soms ligt de prijs in de goot. Maar als de prijs hoog is, dan profiteert de teler er ook van. En wat de telers en de klanten ook bevalt, is dat ze morgen naar de concurrent kunnen stappen. Nul contracten. Vrijheid blijheid.”

Ik beschouw het als onze taak om op de dagmarkt goed te presteren voor al onze telers

Er is nu sprake van termijnhandel in peren. Ook iets voor Aartsen?

“Ik heb me er niet in verdiept. Maar stabiele prijzen, dat lijkt me typisch iets dat de retail aantrekkelijk vindt. Wij specialiseren ons juist in de daghandel. Ik beschouw het als onze taak om op de dagmarkt goed te presteren voor al onze telers. Dat verwachten ze ook van ons. Wij zijn de vermarktingsorganisatie voor die telers, we zorgen voor snelle betaling en voor organisatie en communicatie als een Zwitsers uurwerk. Groeien is niet onze filosofie of drijfveer, maar de beste zijn in wat we doen, is dat wél. Kennelijk waarderen onze telers en onze klanten dat, want we hebben weinig verloop.”

De telers van Aartsen zijn niet verenigd in een coöperatie of telersvereniging. Waarom niet?

“Nee, daar hebben we bewust niet voor gekozen. We willen het voor iedereen helder en eenvoudig houden. Onze strategie is ook heel simpel. We bepalen vooraf met telers of we goede partners kunnen zijn. Welk product? Hoeveel areaal? We hebben voor onze klanten geen tientallen hectares komkommers nodig. Dus we kunnen ook ‘nee’ zeggen. Met elke producent afzonderlijk hebben we dat overleg.”

Om in zee te gaan met Nederlandse telers en Nederlands product was voor een zuiver importbedrijf een hele stap. Nog wat gewaagder was de sprong naar de Aziatische markt.

“Met leveranciers uit dat deel van de wereld werkten we al heel lang voor de markt hier in Nederland en België. Zouden we datzelfde ook kunnen gaan doen voor China? We zijn begonnen met een paar lokale mensen en een kantoor ter grootte van een bezemkast. Nu is het de motor achter de grootste omzetgroei die ons bedrijf ooit heeft doorgemaakt. Maar op dezelfde grondslag: onze grootste klant maakt nooit meer dan 5% van onze omzet uit. En onze grootste leverancier ook niet. Die spreiding staat garant voor een onafhankelijke positie in de markt.”

Of registreer je om te kunnen reageren.